Pusė pirkinių – neplanuotų


Dar prieš kelis dešimtmečius atliktais tyrimais nustatyta, kad prekybos centre šalia kokios nors prekių grupės išdėsčius susijusius produktus jų pardavimas padidėja daugiau nei 400 proc. Nuo to laiko prekybininkų ir rinkodaros specialistų pastangos parduoti kuo daugiau gerokai suaktyvėjo.

Neplanuoto pirkimo skatinimas šalia išdėliojant susijusias prekes ar mažiau perkamas šalia populiaresnių – nemari klasika. Tyrimai patvirtina, kad kas trečias sprendimas pirkti priimamas pačioje prekybos vietoje, o daugiau nei pusė pirkinių krepšeliuose atsiduria impulsyviai.

Žino, kur krypsta jūsų žvilgsnis


• Atkreipkite dėmesį, kaip judate parduotuvėje. Labai tikėtina, kad pirmiausia pasukate į dešinę ir netrukus ką nors įsimetate į krepšelį. Dauguma žmonių yra dešiniarankiai, žingsnis dešine koja yra ilgesnis ir žvilgsnis krypsta būtent į dešinę. Tai žinodami prekybininkai tikisi, kad dešinėje judančio srauto pusėje išdėstyti produktai bus nupirkti greičiau. Čia dažnai išdėliojami brangesni, greitai gendantys maisto produktai.


• Iki būtiniausių prekių (duonos, pieno produktų) neretai tenka žingsniuoti per visą parduotuvę. Prekybininkai žino, ko dažniausiai ateinama į parduotuvę, todėl stengiasi, kad kuo ilgiau užtruktumėte kelyje iki jums reikalingų pirkinių. Ne šiaip sau pardavimo salėse periodiškai keičiamas prekių išdėstymas – kol iš naujo įsidėmėsite, kur prekės sudėtos, būsite priverstas nemažai paklaidžioti tarp lentynų.


• Labiausiai pastebimos prekės – lentynos centre, ypač kai jos akių lygyje.


• Kuo daugiau vietos lentynoje užima tam tikros prekės, tuo noriau jos pasirenkamos, nes susidaro įspūdis, kad jos yra geresnės.


• Esame linkę manyti, kad geriausios prekės sudedamos viršutinėse lentynose, nors dažnai vienintelis skirtumas, palyginti su esančiomis žemesnėse lentynose, – gamintojų dedamos pastangos iškovoti kuo geresnę vietą lentynoje.


Akcijų žavesys ir miražas


• Impulsyvų pirkimą skatina akcijos, išpardavimai, nuolaidos, kurių ypač daug prieš šventes. Tiesa, nepasiduodant norui pirkti čia ir dabar, akcijos gali pasitarnauti kaip taupymo priemonė: ketinant įsigyti brangesnę prekę, vertėtų išnagrinėti visus pasiūlymus, išsirinkti keletą geriausių variantų ir palaukti palankesnio momento.


• Aptikti optimalios kainos ir kokybės prekę gali padėti įvairios lojalumo programos. Tik nepamirškite, kad jų organizatoriai taip pat turi savų tikslų. Prekybos centro lojalumo kortelė susiejama su kasoje nuskaitant prekes gautais duomenimis, taip prekybininkai sužino, ką dažniausiai perkate, ir pritaiko individualius pasiūlymus. Vis dėlto jais naudotis vertėtų tik tada, jei tą prekę pirktumėte ir tų pasiūlymų negavę.


• Tyrimais nustatyta, kad užrašas „speciali kaina“ prekės pardavimą padidina iki 30 proc. Patartina įsitikinti, kad tikrai žinote, kokia buvo ankstesnė prekės kaina.


• Dažniausiai impulsyviai perkamos prekės, išdėstytos prie kasų. Laukdamas eilėje užsinorėsite šokoladuko arba jo užsigeis jūsų vaikai – žemiau šios prekės išdėstomos būtent tam, kad jas pamatytų ir mažieji.


Pardavėjai myli vaikus


Vaikus rinkodaros specialistai vertina kaip labai svarbų rinkos segmentą. 2004 m. Škotijoje atliktas tyrimas įrodė, kad mažieji daro didelę įtaką apsiperkantiems tėvams. Be to, užaugę jie patys tampa aktyviais vartotojais.


Prekių ženklų vadybininkai ir rinkodaros specialistai stengiasi prekybos centruose sukurti tokią aplinką, kuri skatintų vaikų norą įgyti tam tikrą prekę. Juk tai lemia neplanuotus pirkinius tėvų pirkinių krepšelyje.


Populiariausios priemonės, kuriomis siekiama sugundyti mažąjį pirkėją, yra vaikams patrauklūs reklamos kampanijų veikėjai, raginimas rinkti įvairias žaislų kolekcijas, įvairiausi vaikų klubai. Taip vaiko pasąmonėje formuojamas teigiamas prekybos vietos įvaizdis, auginamas lojalus pirkėjas.