Didžiausias privalumas – prekės prezentacija, trūkumas – agentų įkyrumas
Apklausa rodo, jog populiariausia pirktų produktų kategorija – kosmetika ir asmens priežiūros prekės, kurias yra įsigiję 82 proc. pirkėjų. Toliau seka namų apyvokos prekės (34 proc.) ir sveikatingumo produktai (20 proc.) ir drabužiai (11 proc.). Prekes tokiu būdu kur kas dažniau įsigyja moterys (62 proc.).
Analogiški visuomenės nuomonės tyrimai kitose Baltijos valstybėse parodė, jog Latvijoje net 60 proc. šalies gyventojų yra pirkę produktus tiesioginės prekybos būdu, o Estijoje – 40 proc.
21 proc. tiesioginių pardavimų klientų teigė, kad įsigytų produktų kokybė yra labai gera, 51 proc. ją įvardijo kaip greičiau gerą. Nepatenkinti įsigytais produktais buvo 7 proc. respondentų. Tuo tarpu pati šio verslo reputacija vertinama prasčiau. 16 proc. respondentų nurodė ketinimus įsigyti prekę tokiu būdu, 23 proc. teigė, kad tam yra nemaža tikimybė, 33 proc. sakė, kad tokia tikimybė maža ir 25 proc. teigė, kad tikrai nepirks. Pasinaudoti tiesioginės prekybos paslaugomis kitiems rekomenduotų 35 proc. respondentų, o 43 proc. to nedarytų.
Pagrindiniai tiesioginės prekybos privalumai – galimybė demonstravimo metu gauti daugiau informacijos apie prekę (26 proc.), mažesnė prekių kaina (25 proc.), tiesioginis prekių pristatymas (25 proc.) ir galimybė įsigyti prekių, kurių nėra parduotuvėse (24 proc.).
Kaip pagrindinius tokio pardavimo būdo trūkumus respondentai nurodė tai, kad pardavėjai elgiasi per daug įkyriai (29 proc.), trūksta pasitikėjimo pardavėjais (19 proc.), sunku susirasti pardavėjus (16 proc.), produktai neturi garantijos (13 proc.), kaina neatitinka kokybės (11 proc.).
Tyrimas taip pat patvirtino, jog tiesioginės prekybos bendrovės nėra linkusios daug reklamuotis ir prisistatyti tokiose įprastuose informacijos kanaluose, kaip spauda, radijas, televizija, o dėmesį skiria asmeninei rekomendacijai ir informacijai „iš lūpų į lūpas“. Dažniausiai apie tiesioginės prekybos bendroves bei jų siūlomas prekes sužinoma iš draugų, pažįstamų (47 proc.), tiesioginio pardavėjo/platintojo pristatymų (39 proc.) ir šeimos narių, giminaičių (28 proc.).
Paprastai kontaktai renkami prašant užpildyti anketas
Lietuvos tiesioginės prekybos asociacijos atstovo G. Zalecko teigimu, tiesioginė prekyba, kaip alternatyva mažmeninei prekybai, turi savo nišą ir netgi augimo potencialą kartu su populiarėjančia internetine prekyba, kurios paslaugomis tiesioginės prekybos konsultantai vis dažniau naudojasi, užsakinėdami prekes iš gamintojų. „Bet kuriuo atveju išlieka mūsų išskirtinumas – kad prekės parduodamos demonstravimo būdu arba žmogus gali jas išbandyti“, - tikino pašnekovas.
Verslininkas sutinka, kad visuomenėje apie tiesioginę prekybą egzistuoja ne itin patrauklių stereotipų, kuriems atsirasti, jo teigimu, turėjo įtakos ir esama realybė, pavyzdžiui, Gariūnų produkcija ar iš buvusių sovietinių šalių atvežamos nelegalios prekės.
„Susiformavo nuostata, kad taip parduodamos nekokybiškos ar nelegalios prekės. Tačiau mūsų prekės tik neparduodamos mažmeninės prekybos vietose, kuriose tarpininkas užsideda savo antkainius, ir būtent todėl įmonė, parduodama tiesiogiai, papildomų lėšų gali skirti produkto kokybės gerinimui. Tarptautinės kompanijos labai stengiasi užtikrinti produktų kokybę ir vartotojų pasitenkinimą. Taikomos įvairios šimtaprocentinės prekių grąžinimo garantijos, pavyzdžiui, daug kur galima grąžinti neįtikusį gaminį per tris mėnesius. Mat kompanijų tikslas – ne vienkartinis pardavimas, o turėti nuolatinių pirkėjų ratą“, - teigė G. Zaleckas.
Tiesa, nemažai šių prekių yra pakankamai brangios, lyginant su tos pačios rūšies gaminiais, parduodamais įprastose parduotuvėse. „Kartais kokybės ir kainos santykį labai sunku įvertinti ir palyginti. Plika akimi jis nematomas. Pagaliau turi būti įvertinti tokie dalykai, kad puodą, jei jis nusidėvi, nors buvo tinkamai naudojamas, galima pasikeisti ir po trejų metų, ko parduotuvėje tikrai nepadarysi. Taigi reikėtų įvertinti visus aspektus“, - tikino pašnekovas.
Paklaustas, ar nemenkina šio prekybos būdo įvaizdis faktas, kad žmonės atvykti į prekės prezentaciją kviečiami net gatvėje, ypač kurortinėse vietovėse, pašnekovas atsikirto, kad tokią rinkodaros sistemą taikoma plačiai – pavyzdžiui, gatvėje dalinami lankstinukai užsukti į kurią nors kavinę, parduotuvę ar renginį.
„Šiuo metu gatvėje žmonės užkalbinami jau retai. Paprastai įvairiose renginių vietose pildomos anketos, o vėliau žmogui skambinama ir tariamasi dėl laiko, kada jam patogu, kada jis bus nusiteikęs išklausyti prezentaciją ir susipažinti su tam tikru daiktu“, - tikino Lietuvos tiesioginės prekybos asociacijos atstovas.
Psichologinis spaudimas keičiamas pardavimu, kuriam vartotojas nėra pasirengęs
Dalis vartotojų, susidūrusių su tiesioginės prekybos agentais, tvirtina, kad yra patyrę psichologinį spaudimą, buvo bandoma manipuliuoti jų jausmais ir visokiais kitokiais būdais įpiršti prekę tuoj pat, nes rytoj „jos kaina kils“. Pašnekovas sutiko, kad viešoje erdvėje dažnai įvardijama, kad tai pardavimai, turintys potencialią psichologinio spaudimo grėsmę. Kita vertus, rengiamoje naujoje ES direktyvoje toks terminas nevartojamas. Jis keičiamas pardavimu, kuriam vartotojas nėra pasirengęs.
„Tenka pripažinti, kad ne visi pardavėjai turi reikiamų įgūdžių – tiek dirbantys parduotuvėse, tiek tiesioginiuose pardavimuose. Riba tarp siūlymo, įkalbinėjimo ir psichologinio spaudimo iš tiesų gali būti peržengta. Mūsų asociacijos narės turi pasirašiusios etikos kodeksą, kuriame teigiama, kad pardavėjas neturi būti per daug įkyrus, jei vartotojas paprašo nutraukti prezentaciją, tai turi būti padaryta. Su tais principais yra supažindinami pardavėjai, tačiau visada gali pasitaikyti atvejų, kai tų principų nesilaikoma.
Visgi man kelia nuostabą pasakojimai, kai žmogus įsigyja prekių už didelę sumą, vėliau atsipeikėja ir nebegali jų grąžinti. Pagal įstatymus ji turėjo mažiausiai 7 dienas persigalvoti, o dažniausiai gamintojai taiko ir ilgesnį periodą. Pardavėjas privalo pateikti informaciją, kad vartotojas turi teisę atsisakyti prekės – tam yra netgi atskiras lapas. Jeigu jis su tuo nesupažindinamas, laikas, per kurį galima nutraukti sutartį, automatiškai pailgėja. Bet kuriuo atveju, įmokėti pinigai jam grąžinami. Europoje netgi egzistuoja toks terminas – atšalimo periodas. Kita vertus, parduotuvėse mums ne ką prasčiau perša prekes, tik per kitus dalykus – pavyzdžiui, išdėstymą lentynose“, - aiškino G. Zaleckas.
Anot jo, daugelis kompanijų suteikia galimybę atsisakyti produkto, kuris pasirodė netinkamas, pavyzdžiui, tam tikra kosmetikos priemonė sukelia alergiją. Paprastai tokiais atvejais gaminys keičiamas kitu.
Ką turi žinoti vartotojas
Pašnekovas apgailestavo, kad egzistuoja tiesioginės prekybos pardavėjų, kurie nepriklauso asociacijai ir ne visada laikosi etikos kodekso nuostatų, taip gadindami šio verslo įvaizdį. Tačiau kaip nustatyti, ar kompanija rimta, aiškių kriterijų nėra. Vienintelis patarimas – produktas turi būti registruotas (Europoje arba Lietuvoje), paženklintas, su aprašymu, t. y. turėti visus reikiamus dokumentus.
„Pardavėjas ar konsultantas turi ne tik prisistatyti (pateikti savo kontaktinę informaciją), pristatyti bendrovę ir siūlomus produktus, bet ir pateikti spausdintą informacinę medžiagą apie parduodamas prekes, kurioje būtų atstovaujamos įmonės pavadinimas, adresas, telefono numeris. Informacija apie prekę turi būti ir lietuvių kalba. Įmonės patikimumą liudija spausdintoje informacinėje medžiagoje esantis Tiesioginės prekybos asociacijos ženklas. Tai reiškia, jog įmonė laikosi Etikos kodekso, kuris reglamentuoja vartotojų teises ir pardavėjų elgseną siekiant apsaugoti vartotoją, o kodeksą administruoja ir jų laikymąsi prižiūri nepriklausomas kodeksų administratorius“, - teigė Lietuvos tiesioginės prekybos asociacijos atstovas.
G. Zaleckas įspėjo, kad užsakymo blankai ar formos neturi būti pasirašomi, o grynieji pinigai mokami, prieš tai neįsitikinus pardavėjo ir įmonės tapatybe. Taip pat reikia susipažinti su prekių grąžinimo sąlygomis ir garantijos terminais. Žodiniai pažadai apie specialią kainą, pristatymą, turi būti įtvirtinti raštiškai.
Taip pat Civiliniame kodekse numatyta, kad jei tai nėra kasdieniniam vartojimui (pvz., maistas) skirto daikto pirkimas, jei dėl daikto pirkimo pardavimo nėra atvykstama pagal aiškiai išreikštą pirkėjo pageidavimą ir jei pagal sutartį vartotojas turi mokėti daugiau nei 200 litų, sudarant sutartį ne prekybai skirtose vietose, pardavėjui tenka pareiga įteikti pirkėjui dokumentą, kuriame būtų ši informacija: dokumento įteikimo vartotojui data; daikto pavadinimas; daikto kaina su visais mokesčiais; pardavėjo pavadinimas ir adresas; asmens, kuriam galima adresuoti sutarties atsisakymą, vardas ir pavardė arba adresas, kuriuo galima keisti ar grąžinti prekę; vartotojo teisės nutraukti sutartį įgyvendinimo galimybės.
Vartotojui nutraukus sutartį, pardavėjas privalo per 15 dienų atsiimti iš pirkėjo prekę bei grąžinti jo sumokėtus pinigus. Bet kokie susitarimai tarp pirkėjo ir pardavėjo, kurie pablogintų šias vartotojo teises, negalioja.
